Stratégie de contenus vidéo.

Un couvreur m'a dit que mes leads étaient pourris. J'ai regardé son historique : il rappelait en moyenne quatre heures après. Quatre heures. Le truc, c'est qu'il y a des études là-dessus, et les chiffres sont violents. Entre rappeler quelqu'un dans les cinq minutes et le rappeler trente minutes plus tard, vous divisez par vingt et un vos chances d'en faire un client. Vingt et un. Pas vingt et un pour cent. Vingt et une fois. Et quand on y pense deux secondes, c'est logique. Le monsieur, il a une fuite. Il a peur pour son plafond. Il est sur son téléphone, il remplit un formulaire, il en remplit un deuxième, il en remplit un troisième. Il ne vous attend pas, lui. Il attend quelqu'un. Alors le premier qui décroche, il ne fait pas que prendre le rendez-vous. Il devient le référent. C'est lui qui explique le problème, qui donne le vocabulaire, qui fixe le niveau de prix. Les deux autres qui rappellent le soir, ils ne présentent pas une offre. Ils argumentent contre quelqu'un. Et c'est là que la conversation devient bizarre. Parce que celui qui rappelle à quatre heures et celui qui rappelle à cinq minutes, ils ont reçu exactement la même demande. Même formulaire, même monsieur, même toit. Le premier dit que le contact est excellent. Le second dit qu'il est pourri. Donc aujourd'hui, quand on me dit que la qualité n'est pas bonne, je ne regarde plus la campagne en premier. Je regarde l'heure du premier appel. Sur un toit, on ne décroche pas, c'est normal. Mais quelqu'un, quelque part, doit décrocher.

Le gars vous vend un contact à quarante euros. Le problème, c'est qu'il l'a aussi vendu à trois de vos confrères. Vous êtes quatre à appeler le même monsieur. Ça s'appelle un lead mutualisé, et c'est le modèle par défaut des plateformes de mise en relation. Un formulaire rempli, revendu deux, trois, quatre fois. Faites le calcul : le même monsieur, qui a levé le doigt une seule fois, rapporte cent soixante euros à la plateforme. Vous, vous en avez mis quarante pour avoir une chance sur quatre. Et encore, une chance sur quatre à condition de rappeler le premier. Ce qui m'amuse le plus, c'est leur argument de vente. Ils vous disent : nous, on vend vingt mille leads par mois. Et tout le monde entend qu'ils sont sérieux. Moi j'entends autre chose. J'entends qu'ils connaissent très bien leur chiffre d'affaires à eux, et pas du tout le vôtre. Parce que le chiffre qui vous intéresse, ce n'est pas combien ils vendent. C'est combien leurs clients encaissent. Combien de chantiers signés pour mille euros dépensés. Posez la question, sérieusement. Vous allez voir le silence. Après, je ne dis pas qu'un contact partagé est toujours une arnaque. À dix euros pièce sur du petit dépannage, ça peut tenir debout. Mais sur une réfection de toiture à vingt-cinq mille euros, où il faut monter, mesurer, chiffrer, se déplacer deux fois, et arriver quatrième dans la file, ça ne tient plus. Le vrai prix d'un contact, ce n'est pas ce qui est écrit sur la facture. C'est ce que vous dépensez avant de découvrir qu'il était déjà pris.

Si le service est bon, le client ne part pas. Alors expliquez-moi pourquoi il faut lui faire signer vingt-quatre mois. L'argument officiel, on le connaît : il faut laisser le temps au système de monter en puissance. D'accord. Sauf que le temps de lancement, c'est quatre mois. Six si on est large. Pas trois ans. Ce qu'un engagement de vingt-quatre mois protège, ce n'est pas votre montée en puissance. C'est le chiffre d'affaires de l'agence le jour où elle arrête d'être bonne. C'est une assurance contre sa propre baisse de régime, et c'est vous qui payez la prime. Et il y a un effet pervers derrière. Une agence qui sait que vous ne pouvez pas partir n'a plus grand-chose qui la pousse à rouvrir votre compte au douzième mois. Elle a déjà encaissé. Celle qui peut vous perdre le mois prochain, elle, elle regarde vos campagnes toutes les semaines. Ce n'est pas une question de morale, c'est une question d'intérêt. Moi je travaille sans engagement depuis 2018, et je vais être honnête : c'est inconfortable. Ça veut dire que tous les mois, il faut que ça marche. Que le téléphone sonne. Que je puisse le montrer. Que je ne peux pas me cacher derrière une signature vieille de deux ans. C'est exactement pour ça que je le fais. Donc quand on vous présente un engagement long comme une preuve de sérieux, retournez la question. Demandez ce qui se passe si dans six mois il n'y a pas de résultats. S'il faut un contrat de trois ans pour vous garder, c'est qu'on n'est pas très sûr de vous les donner.